Основы Интернет - технологий.

Правильно подобранная гипотеза и выбор нужного инструмента — это гарантия получения лидов независимо от отрасли, в которой работает бизнес. Наша история работы с интернет-магазином складской техники поможет вам в этом убедиться. Чего хотел клиент К нам обратился владелец интернет-магазина складского оборудования. Клиент продавал различную технику, но особый упор ставил на сбыт вилочных погрузчиков. Типичные покупатели — владельцы и сотрудники складов, погрузочные бригады и логистические компании. Сайт у клиента уже был, с простеньким дизайном и небольшим каталогом — она насчитывал около 25 позиций, в то время как у конкурентов было от 50 позиций. Волновало клиента отсутствие должного количества заявок. Цель была конкретной: в сжатые сроки увеличить количество заявок на погрузчики, чтобы не простаивал отдел продаж. Мы принялись анализировать конкурентов. Все изученные сайты мало чем отличались: скудное оформление, одинаковые тексты и каталоги. Это натолкнуло нас на мысль, что люди покупают технику без оглядки на дизайн и проработку интернет-магазина. «Если нужен погрузчик, то человек просто оформит заявку», — решили мы, и запустили контекстную рекламу. Banner Первая попытка: неудачная Полтора месяца контекстная реклама работала на поиске. И за это все время показатель конверсии не поднялся выше 0,6%. Мы скорректировали ставки и почистили нецелевые запросы: результат прежний. За 1,5 месяца нам поступило только три звонка. Это была катастрофа. Бюджет сливался с бешеной скоростью. Средняя цена клика составляла 250–300 рублей, что говорило о перегретости ниши. Нужны были изменения, а потому мы остановили рекламу и задумались. Решено было начать сначала. Мы повторно изучили сайты конкурентов. Помимо общего неудобства и откровенно плохого дизайна, для них были характерны большие каталоги продукции. Будь мы покупателями, запросто бы запутались. Без должного представления о работе погрузчиков хочется поскорее закрыть сайт. Возможно, так происходит и у реальных клиентов? Вряд ли дорогие погрузчики покупают те, кто ими управляет. Закупки возлагаются на помощников и секретарей. В технике они разбираются слабо, без подробной консультации заявку не оформляют. А потому сайт с объемным каталогом, как правило, без цен такие покупатели быстро закроют. Получается, клиентам нужно помогать. Но как? Делать блог с разъясняющими статьями долго и дорого. Перерабатывать каталог тоже. Напрашивалась идея создать квиз — небольшой сайт-опросник. Суть квиза проста: человек отвечает на несколько вопросов, связанные с товаром или услугой, и оставляет контакты, чтобы получить предложение или проконсультироваться. Средняя конверсия квиза составляет 5-10%. Такие результаты у наших клиентов и в подобных кейсах, которыми делятся другие рекламные агентства. Однако его эффективность разнится в зависимости от тематики, а потому инструмент нужно тестировать. Настройка квиза Чтобы подготовить вопросы для квиза, нужно проанализировать целевую аудиторию. Тут нам помог сам клиент. Вместе с ним и менеджерами по продажам мы собрали пул самых востребованных покупательских вопросов и поместили их в квиз. Схема получилась простая: человек отвечает на вопросы, а получивший заявку менеджер формирует предложение. После этого клиент и менеджер обсуждают потенциальную сделку. Квиз реализовали как отдельный лендинг, чтобы ничего не отвлекало пользователя от прохождения. Некоторые рекламодатели просто встраивают его на основной сайт в виде всплывающего окна или отдельного блока. Это актуально, если у сайта большой естественный трафик. В нашем случае основной трафик приходил через контекстную рекламу. В этой тематике она очень дорогая, поэтому рассеивать внимание пользователей нельзя. Тем более в заголовке главного экрана квиза было интересное предложение. И мы хотели, чтобы посетитель видел его сразу. Так выглядел главный экран квиза: В конце квиза мы поместили блок для получения контактов. Сначала там были поля для указания города, имени, почта и телефон, последний пункт считался необязательным. Как показывает практика, люди оставляют свои данные крайне неохотно. Нужна мотивация. Вместе с клиентом мы придумали список подарков, которые можно предложить в обмен на контакты. Сюда вошли инструменты, комплекты дополнительной резины и даже смартфоны. В сравнении с погрузчиком со средней стоимостью около 1 млн рублей — мелочь, но для «закупщика» весьма приятный бонус. Получить его можно было только при заказе погрузчика. Вторая попытка: успех Всё было готово к запуску. В рекламных кампаниях заменили только посадочную на квиз, объявления и все настройки остались прежними. Сначала использовали только поисковую рекламу в Яндекс.Директе и Google Ads, через несколько месяцев увеличили рекламный бюджет и добавили рекламу в сетях. Первые же результаты нас обрадовали: показатель конверсии составил аж 8%, что в сравнении с предыдущими 0,6% казалось идеальным результатом. Заявки поступали стабильно: в рамках выделенного бюджета получалось в среднем 5-7 обращений в неделю. Люди охотно отвечали на вопросы и оставляли контакты. Конверсия упала лишь после просьбы клиента сделать обязательным поле с телефоном. Показатель снизился с 8% до 5%, но заказчика это устраивало. Наши же догадки только подтвердились: люди действительно не любят оставлять телефон. Попрощавшись с частью холодных лидов, отдел продаж сосредоточился на качественном, более теплом трафике. Конверсия понизилась, но выхлоп с каждой заявки стал заметно больше. Конверсия с поисковой рекламы почти год показывала стабильные 5%. Квизы, подобные нашему, появились у конкурентов. Благо, на наших заявках это не отразилось. Выводы Наш опыт показывает, что лиды можно получать в любых нишах. Всё зависит от правильно выбранного инструмента и проведенных тестов. Совершенно не важно, что вы продаете и продвигаете. Не бойтесь экспериментировать — используйте сайт, приложение, квиз или что-то еще.